Главная › Новости

B2B базы: как получать контакты ЛПР и стабильно закрывать сделки

Опубликовано: 16.02.2026

В B2B всё упирается в одно: есть контакт — есть шанс на сделку. Нет контакта — нет разговора, нет предложения, нет продаж. Именно поэтому b2b базы остаются одним из самых обсуждаемых инструментов в отделах продаж. Но одни компании получают из них поток лидов , а другие — выжженные телефоны, секретарей и бесконечное «пришлите на общую почту».

Разница не в удаче. Разница в подходе. Ниже — разбор по шагам: какие бывают базы, где их брать, как проверять и как превращать контакты предприятий в реальные контракты.

Что такое B2B базы на практике

B2B базы — это структурированные списки компаний и организации , содержащие контактные данные: телефоны, e-mail, сайты, иногда ФИО и должности лпр (лиц, принимающих решения).

Важно понимать: сама по себе база ничего не продаёт. Это сырьё. Как бетон на стройке — из него можно построить дом, а можно оставить кучей во дворе.

Какие данные обычно входят в базы

• Название предприятия
• ИНН, ОГРН, регион
• Отрасль
• Телефон и e-mail
• Сайт
• ФИО и должность ЛПР (если база качественная)

Чем глубже сегментация, тем выше конверсия. «Все предприятия России» — звучит масштабно, но продаёт хуже, чем «производственные компании Центрального федерального округа с оборотом от 200 млн рублей».

Главная боль: почему базы не дают результата

Типичная ситуация. Руководитель отдела продаж решает скачать базу, менеджерам ставят план по звонкам, проходит месяц — продаж нет. Виноваты «плохие контакты».

На деле причины обычно другие:

• База устарела
• Нет сегментации
• Менеджеры звонят не тем людям
• Отсутствует скрипт под конкретную аудиторию
• Нет системной работы с отказами

Контакты компаний — это только начало. В B2B продают не списки, а правильно выстроенные процессы.

Где брать B2B базы

1. Готовые коммерческие базы

Это платные базы по отраслям или регионам. Их плюс — скорость. Минус — разное качество. Перед покупкой важно запросить тестовый фрагмент и проверить актуальность данных.

2. Профильные каталоги и открытые источники

Отраслевые порталы, выставки, реестры, сайты госзакупок. Да, это требует времени, но такие базы предприятий часто более точные и живые.

3. Парсинг и ручной сбор

Подходит для узких ниш. Например, компания поставляет промышленное холодильное оборудование. Ей нужны конкретные производства, а не все подряд организации . В этом случае ручной сбор даёт более точный результат.

Как понять, что база качественная

Есть простой тест: из 100 контактов минимум 60–70 должны быть актуальными. Если половина номеров «не обслуживается», с такой базой работать дорого и бессмысленно.

Второй критерий — наличие лпр . Если менеджер постоянно упирается в секретаря, значит, база не решает главную задачу — выхода на человека, принимающего решение.

Пример из практики. Компания продавала IT-решения для автоматизации складов. Первая база — 3 000 контактов. До ЛПР доходили в 12% случаев. После смены поставщика базы и более точной фильтрации — 38%. Количество встреч выросло почти втрое без увеличения бюджета.

Как превращать базы в поток лидов

Ошибка — думать, что достаточно просто обзвонить список. В B2B работает система.

Шаг 1. Сегментация

Разделить компании по размеру, региону, обороту, специфике. Скрипт для малого бизнеса не подойдёт для крупного промышленного предприятия.

Шаг 2. Определение ЛПР

Если в базе нет прямых контактов, менеджер должен быстро выявлять ЛПР: «Подскажите, кто у вас отвечает за закупки оборудования?» Это навык, а не случайность.

Шаг 3. Комбинация каналов

• Холодный звонок
• E-mail
• Социальные сети
• Повторный контакт через 2–4 недели

Один контакт редко даёт сделку. 5–7 касаний — норма для B2B.

Шаг 4. Работа с отказами

«Нам неинтересно» в B2B часто означает «не сейчас». Компании возвращаются через полгода. Именно поэтому важно сохранять контакты и вести CRM.

Частые ошибки при работе с B2B базами

• Покупка огромной базы «на всякий случай»
• Отсутствие фильтра по отрасли
• Ожидание быстрых продаж
• Игнорирование повторных касаний
• Работа без аналитики

Лучше 500 точных контактов, чем 10 000 случайных.

Реальный пример: как база окупается

Производитель упаковки приобрёл отраслевую базу пищевых предприятий своего региона. Всего — 1 200 контактов. Из них:

• 800 — актуальные телефоны
• 300 — выход на ЛПР
• 90 встреч
• 27 контрактов

Окупаемость наступила после третьей сделки. Остальное — чистая прибыль. Но ключевую роль сыграла не сама база, а грамотная работа менеджеров и чёткий оффер.

Вывод

B2B базы — это инструмент. Они могут стать источником стабильного потока лидов для компаний , работающих с другими организации и предприятий . А могут превратиться в бесполезный список телефонов.

Результат зависит от трёх факторов: качества базы, точной сегментации и системной работы отдела продаж. Когда есть выход на лпр , понятное предложение и дисциплина в обработке контактов, даже небольшая база начинает приносить ощутимый результат.

В B2B выигрывает не тот, кто смог просто скачать список компаний. А тот, кто умеет превращать контакты в диалог, диалог — во встречу, а встречу — в контракт.